Marketing por correo electrónico para empresas: cómo crear un auto-cubo de ventas que funcione.

Todos los dueños de negocios quieren saber ... Maldición, ¿a dónde se fue el cliente, quién dejó su número de teléfono en el sitio hace unos minutos y ahora no contesta el teléfono?

Así es exactamente como surgen los pensamientos de conversión deficiente y gerentes de ventas perezosos. Pero, de hecho, todo es simple: el cliente no levanta el teléfono o no deja una solicitud, porque se siente incómodo.

Imagina una situación: estás sentado en el trabajo y navegando en busca de relojes modernos.

Encontrado Dejó una solicitud en el sitio. Y aquí (ta-dam!) Él llama. Gerente de Servicio al Cliente. Y detrás de ti se sienta el jefe. Le dice al gerente que ahora es un inconveniente discutir las horas de pedido.

Atención, la pregunta. ¿Qué hace el gerente? Brevemente, solo por unos 3 minutos, tratando de hablar rápidamente sobre el producto. Hablas cortésmente (no te olvides de las miradas sospechosas del jefe) y enojado te enojas. No necesitas una conversación agradable, sino un reloj.

O otra situación típica. Está buscando una lista de precios para productos, busque el sitio del proveedor.

¿Qué necesitas saber de los precios? Deje el teléfono y luego dicte su dirección de correo electrónico cientos de veces, escuche el diálogo estándar y obtenga un precio en media hora de tormento. Y solo querías ver.

Escribe, Shura, escribe!

Escribir cartas a los clientes, darles tiempo para familiarizarse con el producto y la empresa. Y ayudará a hacer la caravana de ventas.

¿Qué es un empleado de ventas de automóviles?

Un embudo de ventas automático es una serie de cartas que ayudan a vender uno o varios productos de una empresa, calentar a un cliente y mostrar todos los beneficios de la cooperación.

La característica principal del cubo automático es la información o el producto. Su cliente recibe a cambio de su información de contacto.

Este método se utiliza a menudo en el infobusiness. Primero, el entrenador le ofrece al cliente que obtenga información interesante a cambio del correo electrónico y luego, en una serie de cartas, vende su producto.

El representante de ventas para un negocio es un poco diferente.

Su objetivo no es solo conseguir contactos con los clientes y comenzar a vender. La compañía puede decir más sobre el producto y despertar el interés, resolver objeciones, ayudar a tomar una decisión. Y solo entonces llamar al dialogo y vender.

¿Qué pasa con las llamadas?

Las llamadas también son necesarias. Pero trabajarán incluso mejor después del vendedor de ventas de autos.

Recibiendo informacion

(Listas de precios y catálogos)

En el teléfono, un cliente puede recibir precios y catálogos solo durante el horario comercial.

Con la ayuda del auto-bucket, el cliente recibirá información incluso de noche.

Toma de decisiones

Durante la conversación, el cliente no tiene tiempo para pensar y evaluar el producto.

La carta se puede leer de nuevo, y solo entonces piense en preguntas y objeciones.

Ambiente confortable para el cliente.

El gerente llama cuando es conveniente para él, pero no para el cliente.

Un cliente está leyendo una carta mientras está sentado en una silla tomando una taza de té.

La empresa también es rentable.

Como diría un amante de la plantilla, una cueva de autos de ventas ahorra tiempo y dinero. Con su ayuda, puede construir rápidamente una base de datos de clientes que, si no compran el producto ahora, lo harán más tarde.

Y después de recopilar la base de datos, puede automatizar el trabajo con los clientes: configurar un boletín informativo, obtener comentarios. Envíe una carta a la base de datos de 1,000 personas o haga 1,000 llamadas telefónicas, ¿cuál es más fácil?

La caravana de ventas no es para todos.

Un empleado de ventas de automóviles no es necesario para un negocio con un ciclo de ventas rápido o un círculo estrecho de clientes.

  • Empresas con servicios de emergencia (remolque, esposo por una hora).
  • Grandes empresas con productos caros (minería, por ejemplo).
  • Emprendedores en el ámbito de los servicios de consumo (tiendas, peluquerías).

Punto de referencia: cómo atraer la atención del comprador.

El elemento más importante en las ventas avtooboronke - producto para atraer la atención del cliente, o imán de plomo.

Depende de él si el cliente dejará sus datos de contacto y si leerá las cartas. En el negocio de la información, donde los imanes de plomo se utilizan con mayor frecuencia, todo es simple: puede proporcionar información de capacitación.

Sobre qué son los imanes de plomo, escribimos en uno de los artículos anteriores.

Pero las empresas necesitan seleccionar cuidadosamente un producto para atraer la atención. Puede ser:

Producto de entrenamiento

Libros y una serie de cartas didácticas, artículos. Ideal para servicios de nicho. El cliente lee artículos o ve videos, ganando gradualmente confianza en la empresa y hace un pedido.

Ejemplo: boletín de Texterra. Cada carta contiene un artículo útil y reseñas de tendencias de marketing en Internet, instrucciones paso a paso.

Información del producto

Listas de precios, catálogos. Perfectamente adecuado para empresas mayoristas y empresas que ofrecen servicios individuales, productos a medida: construcción de casas, fabricación de muebles.

Ejemplo: la compañía Wild House envía una selección de proyectos de casas a sus suscriptores. Un cliente potencial puede ver ejemplos de trabajo, elegir con calma a los interesados ​​y solo llamar a la compañía y aclarar los términos del pedido.

Moneda nacional

Descuentos, puntos extra. Adecuado para empresas dedicadas a productos típicos (ventanas de plástico) o tiendas en línea.

Ejemplo: la editorial "MIF" ofrece un descuento del 5% para registrarse en el sitio.

¿Qué imán de plomo es el más adecuado?

Sólo útil. Y para elegirlo, debe encender el cerebro y entender lo que quiere el cliente:

No está listo para comprar, pero quiere resolver el problema.

Si el cliente tiene un problema, necesita un imán líder de capacitación que lo llevará al núcleo del asunto y le dirá qué hacer. Esto puede ser material educativo o artículos.

Llegó a comprar, pero todavía elige

Dale una razón para que te lo compre. Si el precio del producto debe calcularse individualmente, entonces ofrezca catálogos, precios. Y si el costo es visible de inmediato, descontemos.

Lo principal es no confundirse con un imán de plomo y elegir un beneficio para el cliente. Las empresas a menudo llegan a extremos, o comienzan a distribuir descuentos en la ocasión y sin una razón, o tratan de enseñar a los clientes lo que no necesitan en absoluto.

Ejemplo vivo: una empresa de muebles a medida que quería pedir un libro sobre la elección e instalación correctas de muebles. Este imán de plomo no tiene uso práctico y no atraerá a los clientes.

La primera carta al cliente. Contacto establecido!

Cliente suscrito al boletín. Por lo general, en esta situación, todos actúan como una plantilla y escriben: aquí está su imán principal, léalo y piense. Y vendremos después.

O inmediatamente, se hace una oferta excelente con un tiempo de acción limitado y un gran descuento. El tipo vino - comprar.

Es lógico, pero no funciona bien.

Si trazas una analogía con la primera cita, entonces es como una situación en la que te acercas a la chica y le ofreces el sexo. No preguntes cuál es su nombre, si ella ama a los malos, pero antes de eso, se inscribió y abrió la billetera.

Lista de verificación para escribir una buena primera letra:

1. Dé un enlace de descarga o una palabra clave para obtener el imán de plomo prometido.

Prometido - vamos. Y escriba en pasos cómo usar el regalo: cómo descargar, dónde ingresar el código de promoción. Si prometiste una selección de artículos útiles, entonces dales los más frescos y brillantes.

2. Cuéntanos sobre el boletín.

Dígale al cliente cuándo, cómo y qué le escribirá. Interésese en información útil futura para que sin cinco minutos el suscriptor no se vaya.

3. Iniciar un diálogo.

Sugiera escribir lo que le interesa y lo que emociona al cliente. Y dé enlaces a redes sociales donde pueda hacer preguntas o ver las últimas noticias.

4. Cuéntanos qué pasará en la próxima carta.

Interesa al cliente y le da una razón para abrir la siguiente carta. Y, lo que es lógico, advierte que será todo :)

Lo que hay que hacer definitivamente no es necesario:

  • Llame para hacer un pedido ahora mismo (excepción: códigos promocionales)
  • Dé un enlace a un imán de plomo y no escriba nada más.
  • Comenzar a familiarizarse activamente (nadie lee de todos modos)

Importante: si el imán principal consta de varias partes (por ejemplo, tres lecciones en video), entonces las letras del primer tipo deben ser las mismas.

No hay necesidad de volcar toda la información en una pila. Por el contrario, abrir el apetito del cliente con una dosis medida de lo saludable. Pero no abrume al cliente con el tamaño excesivo, él no lo dominará.

Por lo tanto, tendrá una razón para volver a escribir y el cliente esperará la carta.

Buenos ejemplos:

¿Qué escribir en la segunda carta? Contacto cercano y segmentación.

Crees que le diste al cliente un imán de plomo y eso es todo, ¿es tuyo? Y no Después de recibir la información, el suscriptor puede tomar y salir con la misma facilidad. Porque todavía no sabes qué necesita exactamente: una casa de baños, una casa junto al lago o la reconstrucción de un edificio.

Esto es especialmente evidente si el cliente no respondió a la primera letra. Esto significa que él está pensando si comprarle a usted o no.

Dale una razón para comprarlo de tu compañía. Y para esto necesitas conocer mejor.

Lista de verificación para escribir una buena segunda carta:

1. Pregunte por el imán de plomo recibido.

Si fue útil, por qué el suscriptor no envió sus preguntas.

2. Hablar sobre productos y procesos de trabajo.

Brevemente sobre la compañía: sus productos y cómo el trabajo avanza por etapas, desde recibir una tarea hasta aceptarla. Y, por supuesto, vale la pena mostrar resultados en otros proyectos.

3. Ayuda a elegir correctamente y segmentar.

Si hay varios productos, entonces divídalos en categorías condicionales de acuerdo con los tipos de clientes. Cuénteles a cada uno de ellos para que puedan elegir, proporcione enlaces a las páginas de productos en el sitio.

Si el producto es uno o está diseñado para las necesidades de cada cliente, sugiera que complete un formulario de Google o una encuesta. La encuesta debe ser breve para no alienar al usuario.

Después de la segunda carta, puede ver el resultado y comprender por qué vino el cliente, qué producto le interesa. Y segmentar la base para elegir una oferta individual.

Sí, y puedes llamar!

El cliente tiene un precio, hubo preguntas y objeciones. Él está listo para discutir el producto, tiene algo que decirle y preguntar.

Lo que exactamente no es necesario hacer:

  • Cubrir con más información.
  • Vender agresivamente
  • Olvídate de la segunda letra.

Buen ejemplo

La tercera letra: la transición a un nuevo nivel.

Es hora de vender (aquí los gerentes del departamento de clientes estaban contentos y aplaudieron).

En la tercera carta, puede preguntar con seguridad al suscriptor si decidió realizar un pedido. Y, si no decidió, por qué: lo encontré más barato, cambié de opinión o necesita más información.

Es posible reforzar la carta con un descuento, productos adicionales o un límite de tiempo para el código promocional, oferta especial.

Excluya a los destinatarios de las cartas de suscriptores que ya hayan llegado al contacto y hayan comenzado a analizar el pedido. De lo contrario, existe el riesgo de obtener un puñado de letras indignadas en el estilo de "Compré, ¿qué más necesita?".

¿Qué es exactamente lo que no hay que hacer?: olvidarse de vender.

Cuántos para colgar en gramos: el número de letras para el embudo de ventas

No había ni hay un estándar único para el número de letras en la estufa automática. Todo depende de la complejidad y el costo del producto en sí.

Cuanto más caro es el producto, más pasos (letras) se necesitan para venderlo.

Si un cliente ordena la construcción de una casa o quiere comerciar en el mercado de valores, es lógico que necesite la mayor cantidad de información posible: sobre los desarrolladores, los materiales y las etapas del trabajo. En el retiro de objeciones tomará de 5 a 7 días.

Y si una persona quiere comprar un libro o botas, entonces necesita 1-2 días para tomar una decisión. Durante este tiempo, estudiará los catálogos, las tiendas, elegirá una empresa con un conveniente sistema de entrega y pago, un excelente precio y un buen pedido. Por lo tanto, para productos de bajo costo, el máximo es de 2 a 3 letras.

Cuantos más productos, más largo es el embudo de ventas.

Si la empresa tiene varios productos, entonces el embudo de ventas será grande.

Primero, debes vender el producto más barato, y solo entonces ofrecer el más caro. Algunos embudos de ventas pueden prolongarse durante uno o dos meses, desde el más barato al más caro.

Por ejemplo, Ivan se dedica a la creación y promoción de sitios. El producto más barato es una auditoría del sitio, pero el beneficio principal proviene de un producto caro, la creación y el soporte de un recurso. Que los venderán poco a poco.

Después de la pelota. ¿Qué hacer con los contactos y el cubo automático después de una serie de letras?

Tristemente, pero cierto: la mayoría de las veces, una base polvorienta y llamadas raras de nuevos gerentes de ventas demasiado activos esperan a la base de clientes reunida. O letras en el estilo de "comprar, y luego huir!".

Después del final de la serie automática de letras, es posible y necesario trabajar con la base de datos. Publicar nuevos artículos y enviarlos a los suscriptores. Hable sobre proyectos interesantes de la compañía, opiniones de clientes y cambios de nicho En general, dar información aún más útil. Pero esa es otra historia relacionada con el marketing de contenidos :)

Deja Tu Comentario