Cómo vender servicios: 10 técnicas efectivas.

El artículo explica cómo las empresas y las personas que prestan servicios pueden obtener crédito de clientes potenciales. La mayoría de las ideas se basan en la fórmula 4P clásica (producto, precio, canales de distribución, elementos de comunicación) y control de calidad.

Cuando un posible comprador se familiariza con el servicio y la compañía, quiere disipar sus preocupaciones sobre:

  • falta de comprensión de los beneficios del servicio,
  • resultados de calidad
  • El orden del trabajo y los plazos.
  • precios

Si la calidad de los servicios es lo suficientemente alta, tiene que venderlos correctamente. ¡Adelante!

1. Informar en detalle.

La recepción ayuda a los clientes potenciales a formarse una idea sobre la naturaleza del servicio, así como la complejidad y el alcance del trabajo.

  • Condiciones claras para la prestación de servicios: el esquema de trabajo, la tarea técnica, el programa del evento, si es posible realizar cambios en el proyecto aprobado que no esté incluido en el servicio, etc.
  • Consultas: por teléfono, chat, en persona, en forma de webinars, etc.
  • Pruebas de autoprueba.
  • Materiales informativos útiles en un blog, boletín o grupo: cómo elegir, cuál es la esencia de una nueva tecnología, etc.
  • Manuales sobre problemas, similares a los directorios médicos o en el formato de "Pregunta-respuesta".
  • Excursiones, por ejemplo, al apartamento, donde el equipo está realizando las reparaciones.
  • Fragmentos de folletos, seminarios, consultas, etc.
  • Nombre los factores que aumentan la efectividad de la cooperación: tamaño del grupo, tarea obligatoria, preparación para el procedimiento, etc.
  • Contacto con el futuro artista: conversaciones remotas y en persona, artículos de blog (en nombre del artista).

2. Presentar un resultado futuro.

Hable de los beneficios recibidos en pedidos similares:

  • Fotos o resultados de pruebas antes y después;
  • Portafolio: videos, fotos, entrevistas con clientes, informes de muestra, estudios de caso - historias sobre cómo ayudó a sus clientes a resolver sus problemas más apremiantes;
  • resultados medibles, por ejemplo, la cantidad de personas que encontraron un trabajo dentro de los seis meses posteriores a la capacitación.

Preparar una imitación del resultado futuro:

  • Boceto o modelo 3D del interior, equipamiento, peluquería, etc .;
  • Cálculo de los indicadores que se pueden lograr, por ejemplo, cuánto kg se pueden perder en un mes.

Es importante no exagerar con la evaluación de su importancia.

3. Divide la venta en etapas.

La mejor opción es construir una secuencia: promesa 1 - contacto 1 - promesa 2 - contacto 2, etc.

  • Servicios "en prueba": conexión temporal a Internet, lección introductoria, etc. El servicio introductorio le permitirá evaluar la calidad de su trabajo y dar un paso hacia una mayor cooperación.
  • La provisión gradual de servicios, al final de cada etapa, una persona debe tener el derecho de negarse a cooperar. Por ejemplo, para distinguir entre diagnóstico y tratamiento, medición e instalación de ventanas.
  • Clase magistral u otros eventos en línea y fuera de línea que involucran servicios en el proceso de producción.
  • Análisis expreso o auditoría de la situación.
  • Versión demo.

Es importante

  • notificar a los clientes con antelación los posibles inconvenientes y las dificultades típicas;
  • para simplificar lo más posible los pasos recíprocos del cliente: cuestionarios, formularios de solicitud, etc.

4. Utilice la asociación "recursos de calidad conducen a buenos resultados"

  • Sitio web de calidad, buen diseño, diseño, navegación y otras características.
  • Certificados de equipos y materiales.
  • Diplomas de empleado.
  • Licencias y certificados de la empresa: ISO, estrella del hotel, etc.
  • Acuerdos oficiales con socios: franquicias, estado de distribuidor, etc.
  • La autoridad de terceros, por ejemplo, tarjetas bancarias para los fanáticos de un equipo de fútbol en particular.

5. Demostrar control de calidad.

Evaluación interna de la calidad:

  • criterios según los cuales puede evaluar los resultados, por ejemplo, un mapa tecnológico o una nota que indique lo que el ejecutor puede y no puede hacer;
  • el libro de quejas y sugerencias, la capacidad de dejar comentarios y hacer evaluaciones a consultores o artistas intérpretes o ejecutantes;
  • expresando estándares corporativos, por ejemplo, un mensaje que registra las llamadas telefónicas para evaluar el trabajo de los operadores;
  • el control remoto, por ejemplo, instala cámaras en el sitio donde se están realizando las reparaciones ahora;
  • Resultados de encuestas a clientes sobre la calidad de los servicios.

Evaluación externa de la calidad:

  • Comentarios reales de los clientes, preferiblemente con una descripción de la situación inicial y los resultados del trabajo;
  • cooperación con clientes particularmente exigentes;
  • la proporción de órdenes repetidas;
  • proporción de personas que solicitaron una recomendación;
  • duración media de la cooperación con el cliente;
  • el porcentaje de clientes que requieren un reembolso;
  • premios en concursos;
  • Participación periódica de expertos independientes.

6. Formar un estado de experto

  • Publicaciones en revistas famosas.
  • Membresía en clubes y asociaciones diversas.
  • Participación en conferencias y concursos.
  • Mencionado en valoraciones.

Es importante tener en cuenta que para muchas personas, fama = experiencia. Aunque en realidad este no es siempre el caso.

7. Reducir las preocupaciones de tiempo.

  • Horario detallado, avalado por multas por infracciones.
  • Sondeo puntos de control para verificar desviaciones del tiempo acordado.
  • Informar sobre posibles opciones de copia de seguridad.
  • Seguimiento del estado del pedido.

Es importante

  • no confíe en la vigilancia del cliente y verifique de forma independiente los puntos clave;
  • Enfatiza que valoras el tiempo del cliente y demuestras puntualidad.

8. Eliminar el ruido que surge de la discusión del precio.

Para sistematizar un gran número de posiciones:

  • planes de tarifas con "soluciones prefabricadas" en combinación con precios detallados, sobre la base de los cuales puede ensamblar su propio conjunto de servicios;
  • cuadros comparativos de planes tarifarios;
  • Agrupación por objetivos, características del cliente (persona jurídica o persona física, nivel de ingresos, etc.), así como por parámetros clave, por ejemplo:
  1. La complejidad, incluso puede asignar asteriscos, como hoteles;
  2. precio en dos secciones: por hora (mes) y todo el período, por m2 y toda el área, para trabajos individuales y todo el proyecto;
  3. por separado el costo de los materiales usados, servicios y todos juntos;
  4. Un servicio y dos precios, dependiendo de los materiales utilizados;
  5. precio de descuento y no, así como el porcentaje de descuento;
  6. el precio de un conjunto de servicios y el importe de la devolución del servicio, que se incluye en él;
  • Navegación conveniente a través de la lista de precios, por ejemplo:
  1. Las secciones se contraen haciendo clic con el ratón;
  2. las tablas largas se dividen con botones de llamada a la acción;
  3. puede elegir las posiciones de interés y obtener "Total" en la parte inferior;
  4. el nombre del servicio tiene la forma de un enlace que conduce a una cartera o a una página donde se describe en detalle;
  5. el sitio web contiene solo una lista de precios integrada, y se enviará información detallada a aquellos a quienes les gusten las piezas pequeñas a pedido.

Explique el sistema de fijación de precios complejos:

  • cálculos de muestra para proyectos similares;
  • calculadora en línea: una versión simplificada y / o completa del cálculo;
  • una indicación del costo promedio del servicio y la posibilidad de obtener un cálculo detallado sobre la base de la aplicación;
  • Aclaración, por lo que el precio puede ser menor o mayor. Puede ingresar los factores de subida y bajada; esto suena mucho más convincente que solo una lista de factores o la frase "Cada caso es individual".

Indica cómo puedes ahorrar:

  • avisar con antelación de un posible aumento de los precios;
  • informar sobre promociones actuales y futuras, programas de fidelización, cómo puede obtener un descuento;
  • escriba sobre cómo no pagar en exceso: dar consejos, respaldados por ejemplos y cálculos, así como los patrones de ruptura, por ejemplo, argumentan que los materiales deben comprarse en una tienda en lugar de en una compañía que brinda un servicio.

Es importante

  • Es conveniente indicar la fecha en que los precios se actualizan en la lista de precios.
  • Avisar si:
  1. los precios son aproximados (no fijos);
  2. se establece el valor de pedido mínimo;
  3. hay un prepago;
  4. Además de esta cantidad debe pagar impuestos / comisión.

9. Reducir los riesgos de efectivo de los clientes.

Muestra respeto por tus clientes y confianza en el nivel de sus servicios.

  • Reembolso en una cierta etapa, si la calidad no es satisfactoria.
  • La posibilidad de un pago por fases o un pago posterior al hecho. Por cierto, puede proporcionar una alternativa: pospago o descuento de prepago.
  • En las figuras muestra cuánto puede ahorrar y a costa de qué (sin pérdida de calidad o con algunas consecuencias).
  • Sanciones. Por ejemplo, si encuentra más barato, le devolveremos la diferencia.
  • Garantía, a menudo utilizan estas opciones:
  1. Servicio con garantía de venta más caro que sin él;
  2. proporcionar una garantía no para todos los servicios;
  3. Proporcionar seguros de una empresa afiliada, y no dar una garantía de forma independiente.

Es importante no abusar de los descuentos, aún no constituyen una confirmación indirecta de la calidad.

10. Hacer el material de servicio.

Dar al resultado una forma material:

  • diploma para la formación;
  • folleto
  • prescripción médica, una descripción del curso de tratamiento;
  • instrucciones escritas;
  • informe

Gratis para dar artículos relacionados y consumibles:

  • una percha y una tapa en una tintorería;
  • presentación impresa;
  • Aceite de masaje en la cabina.

Es importante que el sobre del material se asocie con el servicio, lo complemente y no exista por separado.

Conclusión

La tarea de la compañía es mezclar los trucos para ser más eficientes que los competidores. Requerirá la adaptación a los aspectos específicos de los servicios prestados, el mercado y la empresa.

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